一、對一定數(shù)量的消費者進行集中銷售與推介，個體客戶的單位銷售分攤成本較自然社會形態(tài)的銷售運作降低了;這種單位客戶的銷售成本分攤的降低是顯而易見的，具體銷售行為的主體成本分攤項目為場位費用、人工費用、物力投入、物流費用等。由于“客戶集成銷售”的客群集中與規(guī)模化特點，資源利用的針對面由通常意義的隨機單指向性銷售轉向多指向性銷售，成本也實現(xiàn)向更多的客戶身上的分配，每一客戶的銷售成本分攤則大幅度降低。

    二、對客戶的集成，使得即時的銷售針對具備了相應的規(guī)模優(yōu)勢，從而使得進行銷售資源的強勢配置成為可能;當我們面向一個客戶進行銷售的時候，理想層面，我們企望能夠把最大的資源與力量用上，以便能達成銷售。但考慮到我們從單一客戶身上可能獲得的收益的限制，致使我們根本無法進行強勢的資源整合，否則就得不償失了。

    而當我們面向一個規(guī)模化的群體，我們的銷售行為就可能會帶來規(guī)?；男б?，就有條件整合強勢資源進產(chǎn)品進行銷售推介。比如，在一般性的銷售店，我們頂多會安排一個培訓過的專業(yè)銷售員來推介我們的產(chǎn)品，無論產(chǎn)品的技術含量多高，也不過如此;反之，在一個客戶集群的銷售會議上，我們就可以邀請專家及公司的高管來對產(chǎn)品做更為專業(yè)的銷售推介。

    面對一個單獨的客戶時，我們會給予基本的口頭介紹、發(fā)送基本的宣介資料、以至于對某些產(chǎn)品條件要求不高的，還可以采用體驗式營銷的方式，但一定是最基本的銷售資源的整合;但對于一個“客戶集群”，我們將會給予實物的使用演示、更全面的介紹資料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高條件的體驗，甚至還有一些公關方面的客戶回饋安排，將依據(jù)“客戶集群”的規(guī)模情況做最在限度的資源整合與調(diào)配。因為更好更多的資源配置，自然會實現(xiàn)更好的單位客戶的銷售效果。

    三、客戶集成銷售，由于銷售服務實現(xiàn)了規(guī)?；?，令具體的銷售工作也更為方便?？蛻艏射N售時，由于客群在一定時間集中在一個場位，可以充分實現(xiàn)銷售基本面工作的規(guī)模化，在規(guī)?；耐瑫r，工作的指向也十分明確。其中包括宣介工作、物流配合、銷售服務、客情收集等都具備了規(guī)模化及指向明確的特點，工作方便性也就充分體現(xiàn)出來了。比如：銷售服務可以對“集群客戶”進行集中服務，物流配合可以進行集中產(chǎn)品物流供應，客情收集也避免了針對單一客戶的逐一進行的格局。如此以來，很大程度地減輕了工作量，令工作更方便與高效。

    四、客戶集成銷售，令我們可以有效的把被動性銷售轉變?yōu)橹鲃有凿N售，更好地實現(xiàn)專業(yè)推介。對單一客戶，除非單位產(chǎn)品是屬于高售價的高收益的特種產(chǎn)品，如一架飛機或一棟大廈等，否則，有如一般民用品，企業(yè)難以對單一客戶的針對性銷售投入過多成本，這是一種投入產(chǎn)出比在銷售中分配到單位客戶上的必然結果。

    因為投入而帶來相應的資源限制與工作限制，所以針對單一客戶的銷售，無論采取何種銷售模式，無店鋪式直銷也好，店鋪式銷售也好，往往很難實現(xiàn)主動性銷售與專業(yè)性銷售的充分結合;一是主動式銷售，在店鋪式銷售中，其實我們是處于一種被動等待客人的狀態(tài)，因為終端量的巨大，商超自助式銷售模式的發(fā)展，至使銷售越來越走向展示型銷售，致使，企業(yè)只能在有限的終端店中選擇幾家進行被動分銷形態(tài)中的主動式促銷，這已經(jīng)是較主動的行為了，相當大一部分企業(yè)把產(chǎn)品往貨架上一放即萬事大吉。在直銷行為中，主動式營銷還是其銷售的核心所在，但尚不是主流的銷售形態(tài)，而且許多的直銷企業(yè)的直銷文化中或多或少的對主動行銷行為的影響有些偏激，尚未有能照應了客戶購買心態(tài)的良性模式，結果把主動營銷變成“強推營銷”。

    二是專業(yè)型銷售，要實現(xiàn)銷售的專業(yè)性，離不開專業(yè)的人員、專業(yè)的配置、與專業(yè)的服務，但是對于低值民用品而言，面向單一客戶，或者我們稱之為散客的銷售是很難建立在真正專業(yè)的基礎上的。因為我們不太可以安排真正的專家或產(chǎn)品工程師駐店銷售或直銷，我們不太可能針對每位散客投入過多來實現(xiàn)專業(yè)推介，我們對于散客也很難提供專業(yè)到位的點式服務。

    五、此外，由于消費中的跟進與集群等社會心態(tài)與行為，客戶集成銷售能更好的激發(fā)客戶的購買欲望，樹立更強的客戶消費信心，產(chǎn)生一種相互帶動的“趨眾”消費的“場”效應。當一個散客進行商品購買時，他是處在一種無助的狀態(tài)。而角色的定位差異，也會使得他對銷售方存在戒心，另外因為客戶本身的不專業(yè)性，也使得他無從判斷具有競爭特征的商品中哪種更好，更適合自己。所以在面對散客的銷售時，客戶很容易猶豫不決，心存顧慮。但因為身份的相同，客戶購買時很大程度上會比照或聽取其他客戶的意見，這在銷售中我們稱之為“趨眾”及“口碑”效應等。

    我們在購物時，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一個貨品或一個店鋪生意很好，客戶眾多，另外的則生意冷清，我們不否認經(jīng)營與產(chǎn)品本身的因素將構成購買的長遠影響，但許多時候，客戶其實是相當盲目的，是因為隨眾選擇，而導致經(jīng)營場位或產(chǎn)品銷售的忽冷忽熱，此時銷售的好壞并不關產(chǎn)品或銷售的問題。這也是銷售策略中，“托”一直被當成銷售中的一個經(jīng)久不衰的“法寶”的原因所在。

    在“客戶集成銷售”中，本身即通過“客戶集群”把客戶有效地聚集在一起，從而令所有在場的客戶都失去了“無助”感。形成了一種相互呼應，相互參照的“集群”購買心態(tài)，這是一種強大的“場”的效應。在“客戶集成銷售”中，如果能有機把握客戶心態(tài)，構建良性的“場”效應，必定能推動客戶的熱情購買，從而達成集成銷售的效果。

    六、而且，良好的“客戶集成銷售”本身又是一個“產(chǎn)品調(diào)查研究平臺”，可以很好地利用客戶集群來對產(chǎn)品進行客戶滿意度、產(chǎn)品意見及建議的調(diào)查，特別適合產(chǎn)品試銷時的市場驗證。對于“客戶集成銷售”這一模式而言，它不僅是一個“集群銷售平臺”，也是一個“客情調(diào)研平臺”。企業(yè)要想做好營銷，必定在對客群的購買與消費需求及行為、心態(tài)等要有個充分的了解;必定要對產(chǎn)品不斷結合客群意見進行改進完善;也必定要在營銷運作中不斷征求客群意見令營銷更科學更有針對性。而要做到這些，對客戶的直面調(diào)查研究將是最有效的方式，可以更準確在把握客戶的消費脈搏，從而令企業(yè)經(jīng)營更貼近消費者。

    但如何進行調(diào)查研究往往是企業(yè)頭痛的事情，其實跟進營銷運作的動態(tài)市場信息把握也許最少投入，最有針對性，也是最有效的方式。對于散客而言，在調(diào)研時一方面由于客戶的分散要逐一進行，另一方面由于客戶“無助”時的戒心及調(diào)查方式所帶來的時間限制，也使得客戶即缺乏參與的熱情，對產(chǎn)品有時往往并不了解，又難以給出真正懇切的意見與深思熟慮的建議。

    而“客戶集群”調(diào)查卻回避了以上問題，一是客戶集中，調(diào)查十分方便，二是客戶群群效應，令得客戶更容易激起“表現(xiàn)”欲，時間方面也更為充裕，客戶還可以通過產(chǎn)品的專業(yè)推介及相互的交流來深化對產(chǎn)品的認知，并提出更具建設性的意見。